总是说电话可以缩短沟通的距离,但是这仅仅拉近了物理距离而没有解决心理距离。礼品公司的销售代表们是如何借助电话拉近物理距离,更贴近用户的心理需求呢?

  我们常常察言观色来判断客户的心理状态和对产品的态度。可惜电话做不到观色,所以察言、听语气往往成为了解客户心态的关键。很多礼品销售人员在电话营销时,只关心自己的产品有什么独特卖点,却忘记了买产品的人其实并不是出于强烈需求而产生购买的念头。因此,要让你的电话客户购买你的产品,首先要让他信任你,而话语的技巧性成为与客户建立信任的关键。

  通过声音建立强烈信任

  长期跟进,不是一打电话就谈产品。

  寻找与顾客的共同点,营造认同感。

  与客户关系的维护并不是到产品销售完之后就终止。

  “对不起,我很忙”、“谢谢!我们不需要”……也许您在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这些问题的时候,也许您首先要思考的是:“顾客对我是否建立起了足够的信任”。在当下繁杂的商业社会里,建立信任永远是销售中最为核心的内容,在电话销售中更是如此。

  建立信任关系是一个过程

  电话营销说到底其实是一个人与人交往的过程管理,要想一次性达成交易的概率很小。而电话销售就是持续不断的追踪。一位优秀的礼品电话销售代表首先应该是一个相当有自信和耐心的人,因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周期中,他必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。

  长期的跟进,而不是一打电话就谈产品,要让客户感觉到“销售人员是为我着想的,而不是单纯的卖产品”。久而久之,一旦顾客对销售人员产生了信任,不但能达成现有交易,更能通过长期的坚持发掘出更深层的潜在消费需求。

  礼仪是电话销售基础

  “如果说‘积极建立与顾客之间的信任’是一名电话销售人员必须具备的思想基础,那么礼仪就是电话销售技巧的基础。”其实电话的礼仪最重要的就是控制声音和表情,并尽量杜绝无效沟通的发生。良好的声音可以使顾客心情愉悦,因此电话销售人员必须要很好地掌握与顾客电话交流时运用的声音。

  在电话销售中,尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的疑问。否定、搪塞的字眼,不但会让顾客没有购买产品的欲望,还会损害公司的形象。在讲话的过程中尽量要注意停顿,以及时地获取顾客的反馈信息。因为这既是尊重对方的一种表现,也更加能够了解客户的需求。

  把握适当机会赞美客户

  “在与客户的交流中,只要销售人员细心凝听,实际上可以通过声音掌握到客户很多方面的信息,例如:年龄、教育程度、做事情的态度等等。”销售人员正好利用这些信息,适当而真诚的赞美客户,以营造友好的谈话氛围,并改变顾客的态度。另外,懂得寻找与顾客的共同点,营造双方的认同感,更可以拉近与顾客的距离。

  尽量坚持以关系为导向

  在现实的销售过程中,“关系”导向和“订单”导向为销售的支撑。订单导向一般适用于单一的消费产品,便于节约时间和成本。但是从长期来看,尽量维护与客户的关系才是发展电话销售的根本。

  而客户关系的维护并不是到产品销售完之后就终止,聪明的销售人员还会将这个关系一直延续。因此,在售出产品后,每隔一个月的时间就应该与顾客保持沟通,及时为顾客解决使用产品时遇到的问题,可以通过对产品的跟踪与客户建立起长期合作的关系。

  礼品业界的营销精英们,在电话营销的修炼中,我们追求的最高境界即是:以持续不断的电话追踪,以友好的情感维系,做到让客户不得不在你那买东西,不然便会愧疚不已。做到如此,礼品的营销自然事半功倍,水到渠成。